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关于商场十一活动总结(五篇)

范范2周前 (01-26)活动总结6

关于商场十一活动总结(五篇)

商场活动本身可以不断进行技术更新,并购买有关设备打造强势供应链,管理具有高度规范化经营理念。下面给大家分享一些关于商场十一活动总结(五篇),希望能够对大家有所帮助。

关于商场十一活动总结

关于商场十一活动总结【篇1】

5月13日圆满完成了“__”五一促销抽奖活动。活动通过公司领导的支持,以及同仁们的齐心协力。取得较好的效果。对本次促销活动作个总结,具体情况如下:

活动时间:20__-4-21~20__-5-13

活动主题:“__”

活动对象:全市市民

活动方式:降价打折买赠

卖场形象:卖场装饰以紫色、金色为主题,凸显__家居的高贵。

在卖场内发气球,以及商产品信息,各展位摆放赠品,装饰展位,衬托出浓烈的节日气氛。奖品提前购置摆放大厅,正面的位置摆上大大的“奖”字,给顾客进门第一印象就是“划算!有东西送!”

宣传方式:报纸(4月19:晨报整版;4月20日晚报整版;),单页夹报(4月21日夹报2万分),张贴海报(500张),发放宣传单(1万张),拱门,场内宣传

分析说明:

此次活动取得全公司各部门的积极配合。物管部同事负责活动现场的音箱调试、活动道具搭建及安保工作,在规定时间内完成,给抽奖活动提供了有效地硬件保障;综合办在活动期间负责将商场装饰一新,提升了商场的活动氛围,提前将奖品购置摆放到位,有效地刺激了顾客的购买欲。

总结:

a.业绩统计上看,本次促销没有达到预期效果,预计活动期间营业额100万,实际售卖63万,达成率仅63%。客流统计,较为理想的是4月29日、4月30日和5月1日劳动节放假3天,客流分别为:213人、248人、340人,活动其他期间客流较为平稳,平均120人次/天。

原因在于:

1、宣传时对__家居没有名确的凸显,导致客流量1/10的顾客看到宣传直接到了三站;

2、宣传的时效性没有达到,一个是宣传时间段,所有的宣传都是在活动前3天开始的,有的甚至于活动同期,再者宣传的时间没有提前预留出来,活动内容的宣传至少要提前3-4个周,应当给顾客一个了解过度的一段时间;

3、宣传时间没有充分利用网络平台的优势,造成宣传有死角;

4、商品摆放不够突出特点,营业员的服务意识不高,产品专业度不够,不能再短时间内让顾客对商品产生兴趣。

营业员不会占有主动权,大多数是在跟随顾客的思路。虽然,在活动之前举行过统一的营业员培训的,但是效果不佳,在整个活动期间,我们的营业员大部分没有提高服务意识,服务质量未有提升。

除了服务员自身素质不够高以外,商场的培训不到位,培训除了正式的讲课以外还可以通过日常的沟通灌输,营业员的服务质量不是一朝一夕的时间能够到位的,要通过我们平常的不懈努力,通过我们内部培训,定期组织专业知识学习,提升自身水平,从产品分类,材料特性,如何辨别真伪,区分产地,如何做到展位的合理布局,培训营业员建议性销售,能做到给商户和营业员合理有效的指导,及制定合理培训计划。

b.活动期间各商户销售状况,有高有低,总销售额为654888元(其中尾款为73400元):售卖较好的梦丽莎:128900元;瑞尔中式:146200元;南方家私:49200元;帝标:37100元;大堂红木:2500元;百强圣:17800元;另有部分展位没有销售额产生,二层家饰居多,原因在于商场标示不明,没有对顾客做好引导(正在改进中)。

c.活动成本,此次活动奖项,根据销售额设置如下:金条(5g)3个,电视2台(1599),冰箱2台(1299),山地车4辆(460),自行车5辆(260),电饭煲、电饼铛、电压力锅、挂烫机、电饭煲各5台(299),蚕丝被10床(126),电热水壶10个(85),电吹风18个(56),合计:27764元;提点:15000元。

d.此次活动的策划,开始的时候通过征求商户意见和后来公司专会研究,所有人员献策献力,使活动方案较为完整并得以实施。但是,从细节来看还是不够严谨,就活动现场的节目表演而言,没有做好时间的规划,以致抽奖时间比预计的推迟半小时,活动的时间节点没有掌握好,活动用得架子规定上午就要准备好,但是一直到两点才到位。

另,活动期间要求导购人员沟通上做到三大主动:

1、主动介绍,宣传公司的促销活动情况及优惠活动;

2、主动解答顾客的疑问;

3、主动加强与顾客的沟通。

通过顾客对商场的认知度调查来看,各种宣传的途径都带来一些顾客群,但主要有:通过报纸,小区广告及周边居民了解到的居多。被朋友介绍过来的顾客也占有一定比例,所以建立顾客档案和建立推荐机制是必须的。建立顾客档案,是想通过对老顾客的维护让其为商场带来新的顾客;建立推荐机制是为了刺激让更多的人将意向顾客带到商场,拉动销售。

从活动现场来看,今年的家具行业形势确实受到一定的影响,销售平稳,没有高潮,调查过几家较大的家居商场,情形也是如此。但是潜在的刚需顾客还是有的,就看我们怎么去发觉和如何去培养顾客。当前应提升商场商品的档次和规范提升营业员行为和素质。

根据节日时间,提前将策划方案做出。大的节日策划在提前两个月的时间完成,小的节日在提前一个月完成,预留充分的时间便于将方案更细致化。定时到其他商场了解情况,购买相应的书籍丰富自己的专业知识,通过询问征求更多的建议。

关于商场十一活动总结【篇2】

中秋月饼销售工作结束已有一段时间,期间对于门店的销售关注较少,影响到门店销售业绩,在此向门店及员工表示歉意,同时也十分感谢门店对于__月饼销售工作的支持以及配合。回顾中秋月饼销售工作,现对于今年月饼销售作出总结,总结工作经验以及教训,方便以后的工作的进行与操作。

从整体来说,今年的月饼销售较往年来说,无论是气氛还是销售,都呈慢热状态,市道较以前都差。但经过同事们的共同努力下,整体业绩较往年还是有增长的,当然这要归功于公司及门店所有员工的共同努力,也印证了公司“人的结构是相互支撑的,众人的事业需要每个人的参与”这以文化格言,正是同事们的共同努力下成就了这一结果,在此十分感谢公司及门店所有员工对月饼工作的支持与配合。

今年月饼工作因人数有所减少,因此我在肩负销售外,还配合小市区域的销售。小市销售有所增长,而因少做了、三间大场,造成业绩下降得厉害,影响了整体月饼的销售,在此向公司及同事们道歉,是我自己的工作没有做好,没有跟进好客户和客情维系工作,影响了整体业绩的增长!

根据今年月饼销售情况以及与客户沟通,今年月饼销售不容乐观,因现时处于三打两建及领导班子换届时期,顾客对于送礼及收礼都比较敏感,在客观上影响了月饼的销售,很多客户反映,今年的销售比较保守,尽量以消化为主,不敢太雄心。例如小市、尤其明显,因去年拿货太多,造成后期消化不理想,今年有了心理负担,特别是文盛,今年减少两家门店,因此对于拿货十分谨慎。

根据业绩分析及销售情况,今年月饼销售在价位上呈两极分化,一线月饼的销售较好,进口饼及广州莲香楼的销售都有增长,而二线饼则是价位低的销售较好,因此今年二线月饼销售有所下降。公司考虑到品牌及去年销售状况的关系,淘汰了部分品牌,今年只做了及品佳品两个品牌,品佳品今年无论是特价还是还是政策上都有很大的支持,这对于弥补少一个品牌的业绩有很大的帮助,从业绩方面要感谢品佳品厂家的支持;而方面,除了价格方面较去年有所上升,利润空间也有所下降,造成我们在销售操作方面困难有所增加,如、两商场费用条件太苛刻,而且结款周期太长,费用维系不了,因此放弃合作。

而且__厂家产品供应不足,造成单品早早缺货,也是影响业绩的一个因素,因价位原因,主要销售以礼盒及特价商品为主,而厂家一早就断货,只有3个礼盒单品供应,这对于二线的销售有很大的影响,许这就是国有企业的共通弊病吧,鉴于利润空间及产品供货不足的情况,建议二线多培养一两个品牌,避免让厂家牵着鼻子走,让我们处于被动的位置,如果价位不断上升,而利润空间不断下降,那还不如经营莲香楼,无论品牌知名度还是利润空间,都较易操作。

__区域业绩下降,除了因为两店因素外,另外礼品店也没有合作好,总体有上升,但二线的销售下降得厉害,因价位问题,基本上二线团购的销售让一线月饼或者恒宝皇牌抢了去,而且胜发最后两三天还有酒家和进口饼,因此二线的月饼很难销售,最后因城区商品不足,而提早撤了月饼回城区销售;通发的情况与往年相比差不多,其他礼品店和客户的广州酒家基本都是找胜发拿货,折头虽然一样,但拿胜发的货,就算以后买不了,胜发如果没货了也会找他买回来,因此风险较小,基本上礼品店都是找胜发拿货,这是胜发的优势,服务比我们的好,印证了公司文化格言“服务的开始才是销售的开始”。

业绩则下降,今年一线饼与二线饼基本上自己去广州拿货,经过多次沟通,都是要等到商场的二线月饼销售完毕才会跟我们要货,因此没能进场。二线月饼剩余多是因为团购问题,因团购没有收订金,客人没有过来拿货,导致二线月饼太多,因此没有与我们合作。这个问题今年也发生比较多,如团购500盒、胜发团购__100盒,因为没有收订金而没有成交,造成公司资源的浪费及影响月饼库存的消化,造成公司压力增大,这个问题我也需要去检讨与总结,凡是团购商品,一定要与客户沟通订金问题,保证商品销售的成交。

而英德业绩的增长得益于大众超市的销售,因对市场评估不足,商品的供应有所偏差,造成大众商品构成不合理,铁盒月饼数量过多,而铁盒基本上让其他品牌低价月饼顶死,很难销售,知道后期广州莲香楼等月饼断货之后,才真正开始销售,特别是礼盒的销售,要知道,等一线月饼的断货,相对高档的月饼基本上只有华美与了,这时候才是真正的销售,而__市场相对__市场来说,一线月饼耕早断货,因此,、品佳品最后的销售基本上是50-80盒每天,在我和促销员整天直落,全力以赴抓好最后的几天时间,做好月饼的销售,该商场销售较去年有了增长。

关于商场十一活动总结【篇3】

本次促销活动从1月1日至2月29日,共计58天。据了解,商超与去年同期相比有一定的增长,销量重点拉动是以华润万家及人人乐等商超的重点店面为主,活动方案效果表现一般。

据市场了解,今年春节整个商超红酒市场有一定的萎缩,但主要体现在礼盒方面。我公司通过去年的产品结构调整与完善、店面客情关系的维护、促销队伍的建设,配合经销商的活动方案,取得了一定的业绩。

本次的促销活动形式主要分为四大类:

一、现场特价销售:

主要体现华润万家系统共计12个单品,累计单品特价次数18次。此活动形式,迎合了广大普通顾客的心理需求,市场反应比较好,在一定程度上有效的拉动了销量。但同时,也存在一点负面影响,降低消费者的品牌忠诚;增加消费者对价格的敏感度;影响消费者对商品的品质认可。

二、堆头、端架

堆头与端架不仅仅是体现在销售上,更体现在他的宣传与展示方面,吸引顾客,从而指引顾客到此类商品或者与之相配的产品上。整个春节期间,我公司在超市的堆头与端架未能按照当初方案逐一落实到位,但几个重点店相继有了一定的补充,也起到了一定的宣传与销售促进作用。

三、上刊

一种单品的宣传广告,既有特价又有宣传。我公司产品主要做了94赤霞珠、金装王朝俩个单品。此活动形式,有效地提高了销量,增加了顾客的可信度。据卖场实际情况,94赤霞珠现场顾客有一定的自点量。

四、返现

返现类活动也属于一种间接让利的促销方式,虽然表面价值偏小,但对于消费者来讲是最实惠的促销。整个活动期间,我公司产品主要针对各个单品,单品返现手续比较麻烦,且只能针对有促销员的店,相对受众面比较小。整体限额促销返现相对比较弱。

总之,我们要灵活掌握各个活动形式的优缺点,从顾客的实际需求出发,尽量利用其优点,回避不利方面,从而做出最优化的方案,实现销量与品牌同步发展的格局。

同时,西安葡萄酒市场竞争异常激烈,尤其是张裕、长城、威龙三大品牌,在西安地区根深蒂固,已经在顾客心中潜意识的形成。在每次的旺季促销活动中,采用高费用投入(各个店做堆头、端架、上刊),重点店面人海战术、次类店人员覆盖,促销方式灵活,主打产品突出、礼盒更新速度较快,切合市场实际,迎合消费者。

我通过这段时间的观察与了解,觉得这整个活动是比较成功的,但从我个人的角度来看,还是有一些不足的地方,我就从以下几点说说我的看法:

一、与系统谈判我公司人员信息封闭,未了解到一手信息。导致整个决策过程时间较长,都处于未定状态,所以商超系统以及经销商临时的决定,短时间内难以拿出最优方案,影响较大。鉴于此,以后再做促销方案时,我们到底应该采用那种模式,显得非常重要。

二、我公司产品价格体系不完整,表现在单品二三十几元的无法做活动,94赤霞珠和金装王朝做活动都成二十几元,三十几元又空白,无法填补。应进一步加大售价在20到60元之间,尤其是30到50元之间的单品,可采用经销商低利润的方式,用出厂价高的单品,这样消费者受到了实惠,单瓶价格也相对提高。礼盒价格在90元左右销量最大,而我公司礼盒价位很高,再加上品牌宣传的缺乏,走不了量。

三、促销员,尤其是临促,应当加强培训,尤其是葡萄酒知识与个人店里行为方面。临促作为应急人员的补充,应当提前做好准备,建议在旺季来临之前加强产品与销售技巧的培训,尤其是在店里接待顾客与引导顾客,应加强与长促交流,总结,必要时可采用长促带临促的方式,学习一段时间,等到旺季再分配到各个具体店面。

四、除进一步加强重点店面的日常维护外,还应加强次类店的销售,尤其是销售旺季,以拉动整体销量。目前,在整个西安商超中,重点店面的销量占很大比重,但是其他次类店仍然有一定的客流量,尤其是在销售旺季,更是值得注重。据了解,我们的酒在旺季在这些店有一定的自流量。如果对这些店面加大投入,尤其是旺季临促,会大幅拉动该店的销量。

五、针对淡季以维护市场份额做市场为主,加大店内堆头、端架、上刊等广告宣传引导销售,并将旺季的产品功能诉求,逐渐转向侧重于品牌认知,力争淡季的广告投放能够最大水平地提高公司葡萄酒产品的知名度,迎接销售旺季的到来。只有这样,才能更好的为旺季提高销量奠定基础,也为品牌的长期培育客户基础。

在长城、张裕的阴影下,我们每销售一瓶酒都很困难。因此,我们只有根据市场具体情况,结合自身实际情况,进一步革新营销思路。把工作做透、做细、做精,进一步提高工作效率,在产品陈列、卖场客情、产品结构、促销员管理方面做好我们的工作。

关于商场十一活动总结【篇4】

本次活在时间从20__年x月x日到20__年x月x日,共x天活动时间,总销售额__元,环比增长率__%,除去节日期间__%的自然增长,实际增长率也达到了__%,超过了活动前x%预计增长目标。

活动时间安排紧紧扣住元旦假期情况,同样在30日至1日之间也出现了连续三日平均营业额__元,并将这种形式延续到1月2日。本次活动前期宣传费用,12月28日却下降17.6%,在元旦前夕营业额应呈增长趋势,尤其是在促销活动的带动下,营业额增长应较明显。从数据上看,我们在媒体选择上存在宣传范围狭隘性和目标群体偏离性。

我们主打的是时尚休闲口号,目标定位在时尚女性和年轻群体,在媒体选择上同样应该选择在媒体中具有较高知名度的平台。符合商场和目标群体共性。

1、缺乏计划性:

促销活动是在时间的迫使下组织实施的,虽然具备了一定市场基础,在单个活动或企业总体发展方向及年度规划上存在较大偏差。单次活动对企业品牌积累上轻则无力可施,重则影响到品牌积累步伐。如本次活动在奖品制定上是参考了畅销品牌的销售记录,然而在本次活动中几家畅销品牌却没有参加,不但影响到活动力度,还影响到了商场凝聚力。

2、营利部门与非营利部门工作协调性差:

各楼层专厅促销活动,不能定期反馈给把这些信息宣传到外部去的企划部,专厅促销信息成了内销文件,不能起到增加品牌顾客的作用,薄利多销的目的也成了一相情愿。企划部失去了这些信息的支撑,在活动计划拟订上,不能将商场活动与专厅活动结合,不但存在独立性,更甚使活动被孤立,营业部与代理商或厂家洽谈活动承担比例时,失去立场。

3、活动执行力差:

一项活动,无论大小,“策占三划占七”,可见活动实施重要性,即使再好的策略,没有人去实施,他还是等与零。

由于目前产品的通路限制,便利店的促销活动一向中工作的重点。便利店以向消费者带给方便为第一原则,创造性地满足消费者的“即刻需求”,是便利店的基本经营方针的促销活动与其自身的管理、目标群体、消费习惯有十分大的关系,总的说来,其活动的有效性与活动方式、促销力度、店内宣传、产品陈列和店员推荐有最为直接的关系,具体来看:

1、活动方式。CVS的活动目的一般不外乎三种,新品/新包装/配方升级推广(如7-11的率先上市)、销量业绩提升(特价)、整体的通路活动配合(如送买整箱送明星门票)。不同的目的决定了不同的活动方式,但就目前看来,便利店的活动方式主要包括以下几类:

A,单支特价促销:扩大试用群、推广产品和短时拉升销量最有帮忙,但要把控好促销力度。

B,加一元多一件或两支特价:对销量拉升有明显作用,但主要适应于老产品(统一绿茶等)或品牌影响力强的品牌延伸产品(美汁源C粒柠檬、爽粒葡萄的上市)。

C,加价送额外高价值的赠品:对品牌有比较好的建设作用,但销量拉动性可能不大。

D,套餐(异业联合):一般为吃的和喝的结合,这种方式十分好,关键点在于宣传做到位。

E,刮奖等类似活动:执行上漏洞较大,而且很多系统此刻都已不进行兑奖。

2、促销力度:便利店内力度的促销活动为单支大特价(经常会折到一半的正常零售价),其次为加一元多一件和套餐促销,或者第二支半价或两支特价。促销力度的大小在必须程度上决定了促销效果的好坏,如此,确认不同促销力度下的预估销量和损益状况,并以此确认进行何种力度的促销是十分重要的。

3、店内宣传:店内的宣传方式主要包括门口海报、DM单、店员介绍、货架陈列、收银台陈列、室内外的额外广告物等。综合起来,效果的方式是,设置店员奖励、上DM单首页,店员将产品摆在收银台上直接推荐销售。当然,活动布置物请必须经过便利店的确认,以免发生不必要的麻烦。

4、产品陈列:多个陈列位、陈列位的有效性、陈列面数量这些十分重要,如可乐C粒柠檬的活动一个便利店里经常会有三到四个陈列位,包括冰箱、货架端架、厂家配合货架、收银台陈列等等;陈列面上统一冰奶活动单品陈列面会有4到6个……其整体的效果当然不言而喻。

5、店员介绍:便利店的促销活动最后配合店员奖励案,如业绩排行奖励、活动产品陈列奖励、活动告知物布置奖励等等,只有如此,才能促销店员的用心性,提升活动的销售效果。

上述,就应只是便利店促销活动注意点的一些皮毛,总结一下,供自己思考,供路人参考。

关于商场十一活动总结【篇5】

在商品经济如此发达的今天,打折这一"古老"的促销方式已经远远不能满足各大百货商场的需求。为了吸引更多的客流、跻身于市场不败之地,百货商场更是使出浑身解数,于是便有了诸如买 200减100、200送 200、银行卡、会员卡、抽奖等层出不穷的促销方式。

现将百货商场常见的促销方式加以归纳,分为7大类

一、现金促销

现金促销是指在销售过程中给予某类商品或某些顾客价格上的优惠来吸引顾客,以达到增加客流量、提高销售额等促销目标的促销方式。由于这种促销方式能够使顾客得到最大的显而易见的优惠,因此现金促销是最受顾客欢迎的促销方式之一。现金促销一般分为现金折扣和现金满减两种。

(1)、现金折扣

1.现金折扣定义

现金折扣,即我们常见的"打折",是指直接在商品原价基础上做折扣,按折后价销售。

2.现金折扣举例

1)原价基础上打7折;

2)单笔消费满1000后打9折,满20__后打8折。

3.现金折扣分析

现金折扣操作简单,不需要复杂繁琐的组织工作,对百货商场的人员管理、财务分析以及商品规划等的要求不高;对于百货商场处理积压、过季、过时产品,及时回收资金非常有效;打折商品的原价和折后价会给顾客以直观的价格对比,是众多促销方式中最直接、最容易给顾客带来心理满足感的促销方式。

同时,现金折扣容易导致百货商场的利润减少,有碍于其发展的后劲;打压市场的整体价格水平,挫伤百货商场经营的积极性;会给顾客带来不良的"非折不买"的购买习惯;使商品丧失价格信誉,使顾客对初始定价产生疑惑。

(2)、现金满减

1.现金满减定义

现金满减是指百货商场根据顾客提供的购物凭证按照一定的规则给予部分金额的退款。其本质上相当于现金折扣,是相对繁琐的现金折扣,但在形式上进行了创新。

2.现金满减举例

1)有规律的:满1000减500,满20__减1000,满3000减1500,……,以此类推上不封顶。

2)无规律可循的:满1000减399,满20__减799,满3000减1299,……。

3.现金满减分析

现金满减虽然没有现金折扣那么直接,但操作起来相对也比较容易;顾客本应支付全额货款,按一定的规则减免了一部分,容易产生满足感;顾客为了达到满减的条件,有时候额外购买一部分商品,可以在一定程度上增加商场的销售额。

但是,相对于现金折扣,现金满减比较难计算,尤其是当出现例如满1000减200,满20__减500这样的情况的时候;有时候需要顾客额外购买一部分商品才能达到满减的条件,容易造成顾客反感,影响商场形象。由此可见现金满减不如现金折扣受顾客的欢迎。

(3)、一口价

二、满送促销

百货商场常见的满送促销主要有两种:满送券促销和满送礼品促销。满送券促销送出的赠券可以用于顾客二次消费,满送礼品促销送出的礼品则是一次性消费。

1.满送券促销定义

满送券促销也称作返券促销,是指顾客付款达到一定的金额后可以额外获得可以抵扣一定金额的赠券。

满送券促销送出的赠券的主要特点归纳如下:

1)一般不能当场抵用,只能在二次消费的时候使用。

2)有时候使用范围有限制,只能在某几个品牌中使用。

3)使用赠券付款的那部分金额一般不会再产生新的赠券。

4)有一定的有效期。一般截止到满送券活动结束后第二天的零点。或者采用T+N的方式,即获得日期+N天为有效期。

5)使用赠券付款的那部分金额可以大于顾客实际的应付金额,且不找零。

常见的满送券促销主要有两种:纸质满送券和卡介质满送券。

纸质满送券,顾名思义就是顾客"额外获得的可以抵扣一定金额的赠券"是纸质的。

纸质满送券又分为两种:

一种是商场事先印制好的印制赠券,顾客持收银凭证到服务台按照一定的规则领龋

一种是由电脑系统按照一定的规则计算、与收银凭证一起打印出来的电脑赠券。

电脑赠券的优点在于:1)几乎没有印刷成本,印制赠券的印刷成本较高。2)印制赠券是人工计算的,电脑赠券则是电脑系统计算的,出错概率相对较低。3)顾客有时候会忘记领取印制赠券;而电脑赠券打印在收银凭证上则能及时提醒顾客,有赠券可二次购物,可以增加顾客对商场的好感。4)印制赠券容易被仿制,电脑赠券是与收银凭证一起打印的,较难仿制。

电脑赠券的缺点在于:印刷相对单调、粗糙,不容易识别赠券的来源,也可能有损商场形象。

卡介质满送券,即顾客"额外获得的可以抵扣一定金额的赠券"是卡介质的。可以是磁条卡、也可以是芯片卡。一般和VIP卡挂钩。

卡介质满送券促销目前开始盛行,由于其可重复使用,且没有不找零问题,较受顾客欢迎。对商场而言,卡介质满送券,更安全,更可靠,不容易仿制。但是,相应也需要添置卡、卡设备等,增加了商场的成本。

2.满送券促销举例

1)满1000及以上,赠送实付金额×70%的赠券。

2)满1000送399,满20__送799,满3000送1299。

3)满1000送500,满20__送1000,满3000送1500,……,以此类推上不封顶。

3.满送券促销分析

满送券促销形式醒目,给顾客的印象很实惠,能迅速招来大批顾客;有了赠券,顾客会不只一次地来商场进行消费,而且还有可能带来更多的同伴,既增加了同一顾客的重复购买率,又增加了新顾客的随机购买率,这对提高顾客忠诚度以及提升商场知名度和商场的经营业绩都有好处。

对于百货商场来说,这种方式比打折来得划算,满送券需要顾客一次性支付商品的原价,而打折只需支付商品的折后价;因而,对于顾客,这种方式就不一定有打折来得实惠。再者,满送券使顾客购买了其他商品,这比直接打折或是减免现金更加促进了销售。

满送券促销表面上看起来跟打折一样,其实表里不一,不一定真正实惠。比如买 200送200,很多顾客认为它等同于打 5折,但实则不然,我们知道百货商场中标价恰好是200的商品几乎是不存在的,如果我们购买299的A商品得到赠券200,再用这200的赠券购买299的B商品,这时候我们的实际支出应该是(299+299-200=)398,购买到的商品总金额为(299+299=)598,398/598>66%,也就是我们相当于享受到了6.6折的优惠。

满送券与现金促销的最大区别在于第一次支付购买商品的金额。现金促销只需按现金促销后的价格支付,而满送券则需支付商品的原价,增加了顾客一次性的支出。

由赠券的特点可知,如果限制的时间内顾客没有足够心仪的商品,赠券可能会被全部浪费掉或浪费掉一部分,这样就等于顾客没有享受到多少优惠。但对商场来说,其实也算资金的沉淀。

据相关统计,顾客获得的赠券,90%以上会被二次消费使用掉,因此满送券促销会增加商家的销售额。

由此可见,满送券促销不会受到现金促销那样的欢迎,但对于商场好处更多。

4.分类满送券促销

分类满送券促销是一种特殊的满送券促销,目前也比较盛行。目的是为了分层满送,分层消费。分类满送券促销产生的不同种类的赠券,一般会在赠券的显著位置标明赠券的种类,或将不同种类的赠券记录在同一卡介质上。

如:女装区满100送50元A类券、满200送100元A类券;运动区满100送30元B类券、满200送60元B类券。A类券只能在女装区使用,B类券只能在运动区使用。

5.限收

一般百货做满送活动时,都会伴随"限收"的概念。即必须使用50%的现金才可以使用券,满200最多使用100的券,有一些柜台不收券等等。

(1)、纸质满送券

(2)、卡质满送券

(3)、分类满送券

(4)、限收

(5)、满送礼品

1.满送礼品促销定义

满送礼品促销是百货商场向光临商场的消费者免费赠送商品或向购买一定金额的消费者实施馈赠的促销活动。包括免费赠送、即买即赠、随商品附赠等形式。满送礼品还可以分为人工计算和电脑系统计算两种。

人工计算即顾客持收银凭证到服务台,由服务台工作人员按照一定的规则向顾客发放礼品。

电脑系统计算则是由电脑系统按照一定的规则计算、将礼品信息与收银凭证一起打印出来的,顾客持收银凭证到服务台,服务台工作人员根据该凭证上的礼品信息向顾客发放礼品。

后一种的优点在于:1)前一种是人工计算的,后一种则是电脑系统计算的,出错概率相对较低。2)顾客有时候会忘记领取礼品;而将礼品打印在收银凭证上,则能及时提醒顾客领取礼品,增加顾客对商场的好感。

后一种的缺点在于:200送A礼品,400送B礼品,顾客只能获得B礼品,不能获得2个A礼品。

2.满送礼品促销举例

1)购物满400送毛巾1条,满600浴巾1条,满1000送床上四件套1套。

2)运动品牌购物累计满500送品牌运动水壶一个。

3.满送礼品促销分析

满送礼品容易使人产生满足感,即使有时赠送的奖品没有多大用处,但仍旧会给消费者带来心理上的愉悦。

满送礼品的价值一般不高,有时甚至是一些压仓商品。容易出现礼品缺货,或出现残次品,导致商场形象受损。并且,顾客无法自主选择赠品,礼品有时候可能是顾客不需要的。另外,礼品不如赠券那样可以用于二次消费。因此满送礼品促销不如满送券促销受顾客的欢迎。

三、银行卡促销

1.银行卡促销定义

某些银行为了增加本行银行卡(一般为借记卡)的发卡量或刷卡率,会联合百货商场进行银行卡促销活动。促销期间,顾客用活动行指定的银行卡刷卡消费,在银行卡扣款时,给予顾客一定的优惠。

银行卡促销的发起方一般是银行与商场,与商场中的商户没有利益关系。

2.银行卡促销举例

刷某银行卡号1234开头的银行卡,单笔消费满1000元减80元,每张银行卡限减80元,所有1234开头的银行卡优惠总额限制为80000元。

3.银行卡促销分析

银行卡促销顾客享受的那部分优惠一般由银行全额承担,商场和商户在几乎没有成本的情况下,大大增加了商场的客流量,提高了销售业绩;顾客享受了购买商品的优惠,增加了对商场的忠诚度;同时,银行也增加了本行银行卡的发卡量或刷卡率。但是,由于银行卡的办理需要经过严格的手续,增加了顾客的负担;同时银行对于总优惠额和每张银行卡的优惠额都会有限额,这就增加了商场的人力成本,也容易引起顾客对商场的反感。

四、会员卡促销

百货商场的会员卡即经过商场会员认证的顾客身份识别卡。可以用于会员积分和享受会员折扣。

会员卡可以:1)及时准确地收集、应用顾客信息;2)实施有形的、延续性的促销战略;3)保持顾客对本企业的持久记忆、维系顾客关系。

会员卡还可以人为地按照一定规则区分出不同等级,有助于对中高低端顾客群进行不同的消费习惯分析和促销广告投放。

(1)、普通会员积分

(2)、会员积分促销

(3)、普通会员折扣

(4)、会员折扣促销

(一)会员积分

1.会员积分定义

会员积分包括普通会员积分和会员积分促销两种。

普通会员积分是指按商场的一般积分规则进行的积分活动,每积够一定分值就能兑换一定金额的代金券或礼品。

会员积分促销是指商家出于向顾客推广会员卡或加强会员顾客忠诚度的目的所进行积分促销活动,特定时间段内顾客可以获得N倍于原积分规则的积分。

2.会员积分举例

1)持会员卡购买商品每10元积1分。

2)积分满1000分即可兑换 20元的代金券。

3)原1元积1分,会员顾客生日当天或生日当月购买任意产品类型都享受1元积2分。

4)原10元积1分,某段时间积分促销5元积1分。

3.会员积分分析

会员积分可以鼓励消费者消费,很多消费者愿意办理会员卡,是因为如果没有会员积分,他们也要照常消费,而有了积分卡,消费到一定金额之后还有返还,会让他们心理上觉得满足。通过会员积分制度可以留住顾客,当顾客需要消费时,会首选自己拥有会员积分的百货商常

但是,会员积分的分值要求一般较高,而积够分值后所能兑换的现金券面值太低。另外,有些商场出于利益方面的考虑,会定期将会员积分清零,容易使商场形象受损。

(二)会员折扣

1.会员折扣定义

会员折扣包括普通会员折扣和会员折扣促销两种。

普通会员折扣是指顾客购买商品结账时可以按商场的一般折扣规则享受会员打折优惠。

会员折扣促销是指商家出于向顾客推广会员卡或加强会员顾客忠诚度的目的所进行折扣促销活动,特定时间段内会员享受的会员折扣低于原会员折扣规则。

2.会员折扣举例

1)持会员卡购买商品享受9.5折的折扣优惠。

2)原打9.5折,某段时间可以打8.8折。

3.会员折扣分析

会员折扣本质上利用了人们优于他人的心理。持有会员卡的消费者在消费时可以享受优于他人的折扣。前面的几种促销方式,如现金促销、满送促销等,消费者均处于同等地位,享受同等优惠,而会员卡则将消费者分成了两个群体,享受不同的待遇。可以说,商场用较少的资金,大大地增加了自己的顾客群,提高了顾客忠诚度。但是会员折扣的待遇较低,一般介于9折至9.5折之间,有些商场可以达到8.5折。

五、有奖促销

有奖促销是以某种奖励或奖品为诱因,利用消费者乐于接受馈赠和期待中奖的心理,吸引其积极参与购买活动的策略。包括抽奖促销、竞赛促销等。本质都是在于增加商场的客流量。

(1)、抽奖促销

抽奖促销是指企业向购买者发放奖券,并对中奖者提供较大实物或现金奖励的促销活动。

如累计购物满 200元,可参加抽奖一次,累计购物满 400元,可参加抽奖两次。即抽即中,奖品包括彩电、冰箱、微波炉、代金券等。

抽奖促销的效果明显,可为购买者提供意想不到的收入,满足消费者以小博大的乐趣,可调动参与者的积极性。但是抽奖的受惠幅度小,抽奖的中奖率可想而知,一般人抽到的多为"谢谢惠顾"、"欢迎您下次再来"等。

(2)、竞赛促销

竞赛促销是指商家通过组织特定比赛,设置多种档次的奖品,以吸引各种有特殊才艺的消费者积极参与的促销活动。

如卡拉 ok比赛、儿童绘画比赛、时装设计大赛、猜谜等。

竞赛促销会吸引较多的消费者前来,即使不进行购买,亦会看个热闹,给商场带来了人气。这种活动着眼于激发顾客的兴趣和参与意识,从而吸引了更多的顾客流。但是竞赛促销的专业性质较强,参加的人相对较少,普惠力度小;并且需要搭建擂台、提供绘画纸张、准备灯谜题目等成本相对较高。

六、其他促销

(1)、换券

换券促销目前也趋流行,在一定程度上,类似于满送券。

活动内容一般有100换200A券,100换250B券。A券全场通用;B券只能在化妆品柜台使用。

换券促销中,顾客换到200A券,其中的100属于商场现金收入,而另100属于券收入。

(2)、重点时节促销

重点时节促销即百货商场利用重点时节进行大力地促销宣传活动。

如商家惯用的"春节大礼"、"元宵团拜"、"情人节专潮、"婚庆专题"等。

重点时节促销主题鲜明,广受百货商场与消费者的青睐。消费者们在节日里往往是最舍得花钱的,对百货商场来说短期获利高;充分地利用重点时节,无论是对百货商场的客流量、营业额还是企业知名度,都会带来满意的收获。对消费者来说,借着节日的喜庆出去走走逛逛,碰上促销活动开心买些商品,放松兼高兴。

但是,节日往往比较短暂,消费者实际接触到的促销活动时间更短;各大百货商场节日促销活动多,吸引消费者眼球比平时难。

(3)、情感促销

情感促销即抓住人们的情感因素进行促销。

如春节前惠顾的顾客可获赠精美贺年"福"字一张,母亲节期间陪同母亲购物送康乃馨一束等。

情感促销攻心为上,最大的好处在于抓住了消费者们的心,将促销的概念变为现实,使顾客对卖方产生好感,从而有利于促进商品的销售。情感促销可以用最低廉的成本,绑住顾客的心,同时还提高了企业的形象。情感促销操作起来亦十分方便,不像会员卡那样事先要进行登记,操作不好时可能还会带来消费者的反感心理,情感促销一般带来的实际效果比较理想,因此情感促销已经越来越被百货商场广泛采用。但是,如果不恰当地运用情感促销容易导致严重后果,消费者如果在情感上受到欺骗,将比在价格上受到欺骗更为严重。

七、组合促销

组合促销即将两个或两个以上的上述促销形式进行组合的促销活动。譬如在现金促销活动的基础上进行银行卡促销活动,在十一长假期间进行满送券促销,儿童节期间进行儿歌比赛同时进行抽奖活动等。

百货商场越来越多地采用组合促销的形式,多种促销方式灵活地进行组合运用,既可以吸引客流又可以提高商场的销售业绩。

1)现金满减、现金折扣、会员折扣这三种促销方式在四个方面都具有较好的评价,因为这三种促销方式比其他促销方式让顾客享受到更直接的促销优惠;

2)满送促销中满送券的促销方式较常见,满送券和满送卡的实际效果比满送礼品要好;

3)组合促销形式虽然顾客很欢迎、实际效果也不错,但是由于操作起来较困难,所以百货商场采用的频率较低;

4)银行卡促销、会员积分促销、会员折扣促销由于其自身的局限性,所以百货商场采用的频率也较低;

5)会员卡促销中会员折扣相对于会员积分来说更受顾客欢迎,实际效果也更好;

6)有奖促销和竞赛促销的各项评价均居中,但在吸引顾客方面很有效果。

八、比较总结

以上各种促销方式,归其实质,是百货商场与顾客的心理做斗争的过程,顾客通常获得的实惠是他们心理上的实惠。每种促销方式各有利弊,在实际运用的过程中,需要灵活应对。促销方式通常不会是单一的,运用促销组合会带来更好的效果。

范范

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